大家都知道，老客戶是中港物流業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要渠道，因?yàn)橥ㄟ^(guò)老客戶的轉(zhuǎn)介紹，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的裂變，但是前提是，好老客戶得維護(hù)好，得獲得老客戶的認(rèn)可才行。

那么，中港物流的老客戶該如何去維護(hù)呢？下面中港百科君根據(jù)多年良好的客情關(guān)系處理為大家總結(jié)出5個(gè)有效方法。

1、互惠共贏

在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中有意識(shí)的追求與客戶之間的雙贏局面，讓客戶能漂亮的向上級(jí)交差，讓同級(jí)和下屬都看到成果，從而實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，有利于長(zhǎng)期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

比如銷售溝通過(guò)程中在保證利潤(rùn)的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等，以期讓客戶滿意。

2、信守原則

一個(gè)信守原則的人必然會(huì)贏得客戶的尊重和信任。在維護(hù)客戶關(guān)系過(guò)程中，不要輕易作出承諾一旦作出承諾，就必須對(duì)自己的每一句話負(fù)責(zé)，不僅要想到的能說(shuō)到，更要說(shuō)到的能做到。

在銷售過(guò)程中，可以用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請(qǐng)批示”等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

3、識(shí)別真實(shí)需求

需求≠表面需要。90%的銷售認(rèn)為大客戶拜訪過(guò)程中，難度最高的是尋找、識(shí)別客戶的真實(shí)需求。

美國(guó)著名心理學(xué)家麥克利蘭于1973年提出了一個(gè)著名的模型，所謂“冰山模型”，大客戶管理領(lǐng)域同樣存在一個(gè)“需求冰山模型”：

挖掘真實(shí)需求的工具——問(wèn)題漏斗

4、善始善終

銷售工作沒(méi)有止境，第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶。

每訪談完一名客戶，應(yīng)當(dāng)為客戶建立完善的資料檔案，并安排客戶服務(wù)計(jì)劃。可以有以下好處：

對(duì)銷售主管：將更清楚每一名銷售的實(shí)際跟進(jìn)情況；

對(duì)銷售人員：可以形成有效記憶，記錄后續(xù)拜訪安排，持續(xù)培養(yǎng)客戶，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介紹；

對(duì)其他部門如服務(wù)人員：方便查詢客戶信息，針對(duì)性服務(wù)；

對(duì)團(tuán)隊(duì)：形成良性數(shù)據(jù)資產(chǎn)，銷售離職時(shí)可以避免兩眼一抹黑的情況

5、客戶分組滿足每一位客戶的需求

學(xué)會(huì)客戶分組能夠有效節(jié)約企業(yè)管理的成本，將同類型的客戶歸為一個(gè)分類，然后從中挖掘并滿足他們的個(gè)性需求，從而提升轉(zhuǎn)化效果，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

客戶是中港物流衣食父母，不管是老客戶還是新客戶，其實(shí)作為一個(gè)有職業(yè)操守的物流人都會(huì)盡力去維護(hù)，不同的是，每個(gè)的維護(hù)方法，正確的方法才能達(dá)到想要的結(jié)果，所以，以上維護(hù)老客戶的方法大家趕緊學(xué)起來(lái)吧！