如何應(yīng)對(duì)不同中港運(yùn)輸客戶
創(chuàng)建時(shí)間：2019-06-22 |瀏覽量：3611
開發(fā)客戶是需要長(zhǎng)期努力，所謂慢工出細(xì)活，只有一步步的了解客戶，拉近彼此的距離，獲得其認(rèn)可，才能快速下單。中港運(yùn)輸企業(yè)員工接觸到不同性格客戶，是如何精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)客戶脾性，掌握客戶的消費(fèi)心理，針對(duì)性的定制中港運(yùn)輸方案，滿足客戶需求？對(duì)不同客戶談判方式不同，可以快速推進(jìn)成交：
中港物流人對(duì)于急性子的客戶，應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對(duì)客戶說：“我只花您5分鐘的時(shí)間。”當(dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們?cè)僬f：“我再談幾分鐘就好。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”若遇到性急的客戶一直發(fā)問時(shí)，業(yè)務(wù)員一定要先聽清楚對(duì)方的問題和需求，再解答中港貨運(yùn)業(yè)務(wù)問題，例如是價(jià)格問題，還是拼車報(bào)關(guān)等問題，可以專業(yè)的進(jìn)行分析，必要的話舉出相類似客戶的解決方案。
有的客戶，對(duì)于貨運(yùn)交倉(cāng)細(xì)節(jié)要求嚴(yán)格，不容一點(diǎn)差錯(cuò)，易于爭(zhēng)辯，遇到異常情況，業(yè)務(wù)員可以這樣說，您講的話的確很有道理，我們會(huì)根據(jù)您提出的要求去進(jìn)行進(jìn)一步的改正，您也可以和操作進(jìn)一步的交流，她有過處理這方面事情的經(jīng)驗(yàn)，可以幫您解決問題。一方面表示認(rèn)可他的說法，另一方面設(shè)法改變?cè)掝}，從其他方面再跟他談?wù)撓氯ァ?/div>
有的客戶不是那么平易近人，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，客戶對(duì)于交易條件細(xì)節(jié)比較注重，在交談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，業(yè)務(wù)員在接近他們時(shí)由熟人介紹效果最好。對(duì)這種客戶，有時(shí)候業(yè)務(wù)員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是拒絕，因此，業(yè)務(wù)員必須事先作好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況，業(yè)務(wù)員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說上一句：“既然您認(rèn)為我司沒有這個(gè)能力提供服務(wù)，我就不再打擾了。”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易促成交易。
有的客戶非常圓滑，在與業(yè)務(wù)員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向我們索要公司宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會(huì)另找他家公司詢價(jià)購(gòu)買，以觀業(yè)務(wù)員的反應(yīng)。針對(duì)這類客戶，業(yè)務(wù)員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在談判時(shí)造成一種緊張氣氛，如節(jié)前訂車的人較多，只有今明兩天有幾車， 之后都訂滿了，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到只有當(dāng)機(jī)立斷下單才是明智舉動(dòng)。
中港物流人在區(qū)分出客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)后，要做到因人制宜，靈活應(yīng)變，提出讓客戶滿意的物流方案，進(jìn)一步促進(jìn)成交，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。